Anchoring

 Anchoring是一個很奇妙的東西，社會學家証明了人對於數字的計算是非常的容易受到不相干的事物影响。當人類不了解某一個事物的價值時，他通常會用類似事物(anchor)的價值來衡量它。有時候，人也會用完全不相干的事物來衡量它。舉一個例子，有一個杜克大學的行為經濟學家Dan Ariely作了一個Anchoring的小實驗。他找來了一堆學生，首先他請學生寫下自己的學號最後兩碼(00-99)，之後再請學生寫下非洲有幾個國家是聯合國成員。結果發現學生的答案跟學生的學號大小成正比，而且學號數字大的寫出的答案比小的多了60%到120%。他也提到另一個實驗，一樣是叫學生寫下學號，再來請學生對一個杯子去評價，結果學生的評價也跟學號成正比。
這說明了每個人都有一個自己的非理性計算機，當人需要去計算數字的時候，通常會直接使用這些已經在心裡成形的直觀公式，而不是理性的比較各項數據來形成針對這個東西的公式。
Anchoring是在行銷學上常用的工具。舉例來說，前幾天有一個建商說要降價25%。這個25%就是一個anchor，你能想到這個anchor對首次購屋族有什麼影响嗎？
另外，為什麼有人覺得iphone一台499美金一點都不貴，一杯statbuck要150塊，很多人覺得很值得，但是要花一塊錢美金來下載iphone的應用程式就要考慮好久？那這些人的anchor在那裡？他們是被什麼東西影响了？如何改變這些anchors？

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最近台灣為了都市更新的問題吵得亂七八糟的，我雖然是都市計畫畢業的，但是我不敢說到底問題出在那裡，也不想替任何一方說話。只是想記錄一下我對王家獅子大開口這件事的想法跟我最近看的書中學到的東西的關聯。

獅子大開口這件事從Anchoring的角度來說是一件非常正常的事。心理學家解釋人通常對已經得到的東西非常的保守，而對失去的東西非常的冒險。例如：

75%的機會你可以拿到100塊 25%的機會你會賠10塊
99%的機會你可以拿到60塊 1%的機會你什麼都拿不到 也什麼都不賠

根據實驗的結果，很多人都會選第二個選項。

可是當實驗者要受測者對這兩個方案進行估價，請他們評估如果把這兩個選項機會轉賣給別人的話，他要賣多少錢？
結果很有趣，大部分的人都把第一項的價值估得比較高。這就很奇怪啦，要他們自己選他想要那一個方案，他們都選第二個能賺比較少錢的方案，可是一旦要他們對這兩個方案進行估價，他們又否定自己的選擇？認為第一個比較有價值？

其實這個結果完全可以用anchor來解釋，第一個問題大家的anchor是機率數字，第二個問題的anchor是金額。

--------------------------updated 03/30/2012------------------------